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编者按：2018年7月，在湖南省工信厅、省商务厅、省市场监督管理局的指导下，红网联合湖南省酒业协会，历时一个月，深入企业走访调研，撰写了《改革开放40年，湘酒发展报告》，吹响了“振兴湘酒”的号角。时过两年，湘酒的发展取得了长足的进步。探讨与反思，是为了更好地前行。3月18日起，红网推出《把脉湘酒》系列高端访谈，通过对话知名酒业专家、湘酒企业老总、经销商代表、湖南酒业协会会长，以及相关主管部门负责人，找寻湘酒发展之路，为“振兴湘酒”鼓与呼。
【系列报道】
“把脉湘酒”之专家篇①：后疫情时代，湘酒发展面临怎样的大环境？
“把脉湘酒”之专家篇②：后疫情时代，湘酒发展怎么化“危”为“机”？
红网时刻记者 唐频辉 长沙报道
内参，很有寓意，有人说它取意“内部参考”。2004年，内参酒诞生于湖南湘西，作为酒鬼酒的高端产品，多年来和茅台、五粮液、国窖等品牌共舞中国白酒塔尖市场，号称“中国四大高端酒独立品牌”，被誉为“湖南茅台”。
2018年12月26日，湖南内参酒销售有限责任公司成立，同步开启内参酒全国系统布局。2019年，内参酒开启深度布局全国，完成重点区域的渠道布局。全年销售额约为5亿元，同比2018年翻了一番，利润大幅增长。
内参酒在奔跑，但相比其它全国性名酒上千亿、上百亿的规模，努力的方向还有很多。近日，红网时刻记者与湖南内参酒销售有限责任公司总经理王哲面对面，深度探讨中国名酒的湖南位次。
底气——基因决定未来：湖南应该有中国名酒
红网时刻记者：中国名酒，原来说“茅五剑”，后来又有很多种名酒格局的说法，您是怎么看中国名酒演变的？
湖南内参酒销售公司总经理王哲：中国名酒的格局，基本稳定。内参酒在中国名酒格局的演变中非常有机会，这与酒鬼酒的内涵是分不开的。从消费者角度来说，名酒的根基是基因。从内参角度来说，一是品质基因，馥郁香是个什么香、酒鬼酒是个什么酒，大多都有很深刻的认识；二是品牌影响力，央企中粮背书、酒鬼酒品牌做后盾；三是价值基因，品牌影响力在那，品牌号召力在那。所以，我们提出要做中国四大高端名酒之一，或者是四大高端文化白酒之一，还是有一定底气的。
内参之名出自原国家政要及艺术大师黄永玉的联袂创意，取内部参读、享用之意。由政治家、艺术大师和调酒大师组成了“内参”的研发阵容。其包装由黄永玉大师设计，并亲笔题写“内参”二字；其酒体经调酒大师精心勾调而成。内参酒采用酒鬼酒公司多年积累的顶级原酒，再由调酒大师精心调制而成，因此产量极其有限，只能实施限量生产，定量销售。正如黄永玉大师所言“喝一瓶，少一瓶，喝一口，少一口”。
此酒诸香馥郁，绵柔优雅，圆润醇厚，诸味协调，回味悠长，馥郁香型风格突出，是馥郁香型白酒中的极品。作为馥郁香型的杰出代表，内参酒523（五种粮食、双曲发酵、一口三香）产品优势正在被越来越多的高端消费者熟悉。
勇气——未来三五年：本土市场超越茅台五粮液
红网时刻记者：刚才，我们谈到了内参酒作为中国名酒的底气，但我们更关注的是，内参酒作为湖南目前也是唯一走向全国的高端酒代表，在湖南高端白酒这一市场占据什么位置？今年的目标是什么？
湖南内参酒销售公司总经理王哲：内参酒在湖南高端白酒的地位是仅次于茅台的。去年内参酒在湖南的销售额有五个亿，虽然可能比五粮液在湖南销量少一点，但是说明湖南人还是很爱喝内参酒的。湖南永远是内参酒的第一故乡，未来，内参在湖南要做到第一位，超过茅台和五粮液在湖南的总量。
今年内参的销售目标是十亿，比去年翻一番。我们的终极目标是把内参酒打造成全国性大单品，三到五年内做到三、五十亿的规模，在中国名酒或者中国高端文化白酒中有一席之地，带动湘酒走向全国，在全国消费者心中占领一席之地。
锐气——与渠道深度捆绑：更灵活、高效地运作市场
红网时刻记者：刚听您介绍了那么多，底气、勇气都在。我们接下来想听听您的具体打法，都说湖南内参酒销售有限公司的成立开创了一种新的营销模式，这是一种什么样的做法？
湖南内参酒销售公司总经理王哲：湖南内参酒销售公司的营销模式是和全国大经销商结成紧密的战略合作关系，这些大经销商都是对酒鬼酒内参忠诚度比较高的客户，他们变成公司的股东，和公司一起创新、一起发展，享受发展的红利。
我认为内参酒销售公司的成立四大优势，一是和大经销商形成战略联盟；二是能够和终端烟酒店形成战略联盟；三是公司体制本身是高效、快捷的一种体制；四是公司体制能调动经销商和团队的积极性，大家全力以赴大胆去做内参这个品牌。
这种模式首先解决的是客户经销商层面，占领这些大经销商的心智，是大经销商们从内心上想和内参合作。另外，通过这个模式和大经销商们的核心烟酒终端也形成战略联盟体，再进一步占领终端烟酒店老板们的心智。大家形成较深的利益捆绑，和内参一起成长，成为优质客户，享受内参发展红利，这是最核心的。
湖南内参酒销售有限公司成立一年以来，公司的向心力非常强，大经销商对公司也非常信任，严格执行内参公司的各种策略，一起创新模式，把内参当做自己家的生意去做。这样就带来了发展上的原动力，客户和内参公司一起拓展渠道、消费者、扩大圈层营销，提升内参品牌，这是内参公司最大的优势。
目前这种模式的优点在开发的区域，尤其是在湖南省市场显现出来了。我们可以用比较灵活、高效的方式去运作市场，和各地客户达成一致，这样既能保证产品的销量，又能提升价格，且保证价格稳定，基本上做到量价齐升。
豪气——新机遇：加码专卖店建设，2020年将开出百家
红网时刻记者：疫情给内参酒带来哪些“危”和“机”？内参今年在全国化和高端人群聚集方面有什么规划？
湖南内参酒销售公司总经理王哲：虽然疫情给内参的春节销售带来10%左右的下滑，但对于内参这样一个刚起步的公司而言，这个不算是危机，我认为这更是一个机会，能更好地激发内参公司更大胆地去创新，去摸索一些新的模式，激发团队的战斗力和狼性精神，然后快速地去拓展市场。
红网时刻记者：听说内参最近在酝酿线下大动作，要在全国开百家内参专卖店。新冠肺炎给线下实体零售店带来了冲击，但是内参酒却在这个时候加快推进“专卖店”建设，这是为什么？专卖店是直营店吗？专卖店的核心是什么？
湖南内参酒销售公司总经理王哲：我们认为专卖店模式是推广高端白酒非常好的方式。起步于湖南的内参酒一直有着快速走向全国的愿望，专卖店的功能主要是打造品牌形象和开发白酒团购客户，不仅在湖南省，还将重点布局东北、北京、河南、河北、广东、上海等市场。事实上，从去年10月开始，内参专卖店已经陆续开出，目前已有20多家新店，计划今年将达到全国百家的规模。
内参酒专卖店并不是直营店，而是和当地有团购资源的高端白酒经销商合作，公司将给予经销商装修、租金、人员、品鉴等方面的支持。在这种模式下，专卖店的开店成本会降低，和当地经销商合作有助于内参酒快速拓展客户。
我们认为现在正是开店的好时机，疫情期间，人们不能聚餐，白酒企业也不能开展大规模的品鉴活动，上半年做好开店布局，下半年随着消费复苏和白酒旺季到来会得到较大收获。
内参酒专卖店最核心的东西是产品体验、做客情维护的连接点，将成为内参和消费者沟通的连接器，围绕消费者体验做文章，加大和消费者接触的频次，培养他们对品牌的忠诚度。
