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编者按：2018年7月，在湖南省工信厅、省商务厅、省市场监督管理局的指导下，红网联合湖南省酒业协会，历时一个月，深入企业走访调研，撰写了《改革开放40年，湘酒发展报告》，吹响了“振兴湘酒”的号角。时过两年，湘酒的发展取得了长足的进步。探讨与反思，是为了更好地前行。今日起，红网推出《把脉湘酒》系列高端访谈，通过对话知名酒业专家、湘酒企业老总、经销商代表、湖南酒业协会会长，以及相关主管部门负责人，找寻湘酒发展之路，为“振兴湘酒”鼓与呼。
【系列报道】
“把脉湘酒”之专家篇①：后疫情时代，湘酒发展面临怎样的大环境？
“把脉湘酒”之专家篇②：后疫情时代，湘酒发展怎么化“危”为“机”？
红网时刻3月25日讯（记者 胡林） 2019年3月19日，“新名酒、新价值、新机遇”湘酒高峰论坛在百届春糖的现场成都开锣，浏阳河酒在现场吹响了“王者归来”的号角。时过一年，到了交成绩单和检阅的时候了，酒业“浏阳河”这首歌唱得究竟如何呢？近日，记者与浏阳河酒业执行总裁付耶成面对面，从浏阳河酒的得与失，探讨湘酒的方向与未来。
浏阳河酒业执行总裁付耶成
直面过往：风光不过浏阳河？
红网时刻记者：
一条名河、一首名歌，还有一个名酒，那就是浏阳河。印象中，浏阳河酒在湘酒版图中占据非常重要的位置，比如曾经的“浏阳河50年”年份酒，2012年，标价在1680元/瓶价格，就高过当时的飞天茅台（大约819元），当然也高过现在的飞天茅台（终端指导价1499元）。浏阳河酒经历了一个辉煌的过往，有媒体报道，2003年，浏阳河酒年销售就已经跻身于20亿俱乐部，而现在过去了17年，湘酒经历了深度调整期后，过20个亿的企业一家都不复存在。同时，浏阳河酒也不可与日同语，年销售额也大不如前。您是怎么看待这个过往的？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
每个企业的发展不可能一帆风顺，都会面临一些困扰与困难。浏阳河酒的辉煌，倾注了几代消费者的喜爱，刻写了诸多浏阳河酒人的努力，融合了万千经销商的奋斗，也凝聚了相关部门的关爱。他们，写就了浏阳河酒的辉煌过往。
但这个辉煌过后，我们经历了许多痛楚。这些痛楚，有资本运作方面的压力、市场运行方面的压力，最后体现到品牌沉寂多年。我们不出声很多年，一直在思考与研究。思考怎么重归，研究浏阳河的发展模式。2019年百届春糖，在成都，我们重磅发声，在湖南省酒协和红网主办的“新名酒、新价值、新机遇”湘酒论坛现场，吹响了“王者归来”的号角。论坛之上，我们郑重提出浏阳河名酒复兴计划。在励精图治三年之后，我们第一次在众多媒体前展示了浏阳河三年以来的发展成果和未来三年的发展规划。第一次表达了浏阳河酒业着眼全国（高品质，高性价比的百姓民酒），精耕湖南的市场战略格局，以秉承红色文化、打造红色品牌的产品理念，以勇担湘酒企业走出湖南、走向全国的企业使命，以敢为天下先的湖湘精神，实现浏阳河酒业重回白酒行业一线名酒的企业决心
红网时刻记者：
您说“王者归来”，现在过去一年多了，我们都说成绩单，您或者您团队的成绩单是什么样子的，您自己怎么评价？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
首先，成绩不敢谈，因为目前浏阳河酒业要走的路还很远。自2017年以来，浏阳河不断夯实市场基础，目前已初步完成在华东市场渠道布局工作，实现了浏阳河酒业在全国市场的恢复性增长的第一阶段目标。在2019年，我们的生产和销售总量同比增长50%，营业收入、净利润、收益率都有非常大的提升。具体有以下几个方面：
一是实现了企业经营目标及思想统一。可以说，浏阳河东山再起、王者实至名归，其品牌价值与市场规模在湘酒中占领先地位，在全国重归二线，甚至是二线强势品牌。这个目标，我们是统一的也是有信心的。
二是理顺了打法。做实湖南市场（做品牌做势能），做优定制市场（做规模做利润），做强红方市场（做文化做差异），做大全国市场（做战略做未来），做活节庆市场（做场景做创新）。五个做，不是口号，有非常严谨的驱动与执行。
三是效果显著。比如，省内市场部分，我们以“浏阳河红方”为核心产品，打造了益阳、宁乡等样板市场。定制市场部分，在山东，河南，河北等北方市场无论是销量还是消费口碑都斩获颇丰。浏阳河酒的生命力越来越旺盛。浏阳河小曲是湘酒板块的产区代表之作，是我们湘酒产区特色表达之一。浏阳河酒业立足传统工艺，融入现代企业营销理念，首创了浏阳河小曲手工酒庄经营模式，成为湘酒板块发展中的一颗明珠。
四是积极谋划未来。浏阳河的未来重回全国企业阵营，目前浏阳河酒业积极与国内超商及智业机构深入合作，持续推动主力产品在全国市场的布局速度，持续加大企业对浏阳河主品牌的投入，持续做大做强核心市场的战略决心。总的来说，可以说是思想统一、思路清晰、步伐明确，浏阳河的未来值得期待！
浏阳河酒业执行总裁付耶成
拷问现今：浏阳河到底有哪些压力？
红网时刻记者：
有业内人士透露，浏阳河酒在省外名气很大，定制市场超越了一年7个亿的规模。但您不一定愿意透露具体的数字。我们想问的是，省外鼓声响，省内做得似乎还是不大，这是您的策略还是什么？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
浏阳河作为红色品牌，拥有广泛的市场消费基础和品牌影响力，在湖南省内乃至全国市场拥有广阔的发展空间。目前我们面临不少压力，集中起来要努力的方向就是：做品牌回归、做价值回归、做情感回归。
品牌回归方面，浏阳河酒借助一条名河、一首名歌，是天赋的、自带IP流量的，很多品牌都没有这么丰富内涵的。所以，我们首要的压力就是品牌重塑，慢慢去除负面的认知。
价值回归方面，湖南能出好酒，浏阳河也是好酒，在1984年和1989年两届全国评酒会获得国家银质奖。酒的价值是可以分辨的，在这块，我们更有信心。2019年11月，浏阳河小曲手工酒庄封坛大典成功举办，同时启动小曲酒庄庄主计划，现场人数超700人。标志着浏阳河品牌再赋能、产品体系重构新阶段的开始，此次封坛大典在浏阳河的发展历程中还具有里程碑式的重大意义。
情感回归方面，一是大环境的层面，我们愿意与湘酒企业抱团，营造一种氛围，让湖南人爱说湖南酒，湖南人爱喝湖南酒，湖南人爱卖湖南酒；二是小环境的层面，我们与红网推出“寻找湖南红方人物”，通过类似活动，增加与消费者的情感粘度。
省内市场做品牌，做势能。只有做强的湖南大本营，浏阳河才能在全国走得更稳。省内市场自2019年下半年启动以来，已陆续完成部分目标市场的选择性布局，并且收到了很好的市场效果。为什么要做选择性布局，是因为浏阳河以前在这方面犯过错，吃过亏。同一个错误，不能犯两次。浏阳河酒业在省内需要走得更稳，走的更扎实。下一步，我们将加快对省内市场的布局速度，在做好已经布局的几个核心市场以外，采用资源聚焦、点面结合的渠道布局方式，持续扩大省内市场精耕的成果。
红网时刻记者：
您刚才提到湘酒抱团的这个词。据了解，您是一个资深的酒业人，曾在很多知名酒企做过操盘手。我们想了解的是，您是出于一种什么想法去接手浏阳河酒，对于湘酒又有怎样的看法？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
接手浏阳河，纯粹出于一种对湘酒的热爱。我算是一个老湘酒人，来浏阳河酒业以前在甘肃皇台酒业做总经理，其他大部分时间都是在湘酒企业。我也是一个湘西人，有点霸蛮，我不心甘一个这么好的品牌、一个这么好的产品，就这么默默无闻了。算是情怀驱动，于是在一个合宜的时候接了手。
关于湘酒，一直在思考五个方面的问题：一是产业要扶持，政策方面要有一定行动；二是协会要助力，发挥好沟通政府与指导企业的作用；三是企业要抱团，比方如何一起走出去，如何宣传湘酒；四是经销商要有本土情结，爱湘酒，卖湘酒；五是消费者要培育，好酒不一定来自远方。
浏阳河酒业执行总裁付耶成
畅想未来：浏阳河前路安好？
红网时刻记者：
近日，我们与省内几个大商聊及今年的酒业市场状况，有人坦言，一季度他已完成了几个品牌的任务，但他担心，市场终端的不动销，会影响深远。您是怎么看待疫情带来的市场波动，浏阳河又是怎么去应对的。
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
确实如此，一级经销商也就是很多大商，春节前就铺完货收完钱了，但二级经销商或者最末端的经销商，因为疫情影响，聚餐、访亲很多活动没有了，酒卖不出去。除餐饮、旅游等外，白酒行业是受影响比较大的，一季度的货压在那里，二季度各个酒企的销售都会有不同程度的压力。
就浏阳河酒业来说，这种压力同样存在，我们现在的主打市场在北方，南方是春节前囤货，北方的消费习惯是春节期间现买，按照过往，可能是30万件存量，但今年可能会到70万件。所以，我们的做法就是，与经销商一起，立马启动春雷行动，借后疫情时代的报复性消费可能，做市场促销，抢占婚宴市场、宝宝宴市场、生日宴市场、聚会宴市场。公司出钱，帮忙经销商勇闯难关。
红网时刻记者：
关于湘酒，您有什么样的未来期许？同时，关于浏阳河酒，您又有什么样的规划？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
我看过红网的《把脉湘酒之专家篇》，有个专家提得很好。湘酒应该占据湖南市场容量的50%以上，那就是要达到一个一年100亿的规模。这个目标有些宏伟，所以湘酒企业要努力。
至于浏阳河，我们的设想是三年内，在湖南本土市场通过深耕细作的运作方式，采用红方家族及小曲家族两个核心产品系列双香布局方式，对湘酒主流消费市场深度引导消费者，利求突破亿元销售大关。外加外省定制市场，通过强化对品牌、品质、渠道、价格方面的细致化管理与引导，使省外市场总规模稳定在10个亿左右，通过持续加大主力品牌，主力产品的导入与市场投入，力争在下一个五年时间内，达到20个亿的市场规模。
