□卢潇（山东大学）

央视最近曝光的“低价体验课”套路，部分商家把体验课作为“诱饵”，投入最好的资源、精心策划。当消费者被优质服务打动，产生信任感后，后续的服务缩水似乎成了惯性操作。商家把原本用来“试一试、再决定”的体验，做成了一场精心设计的先甜后苦。“9.9元试听”“免费体验精品课”听起来像一次很划算的试错：你花一顿饭的钱，去看看自己喜不喜欢、合不合适、值不值；商家也借机展示师资和服务，争取口碑与转化，本来可以是双赢。

但问题在于，有些商家把体验课当成诱饵——体验阶段拿出最好的资源、最漂亮的流程和最热情的承诺，一旦消费者真正买单，后续服务却悄悄缩水，推销加价接连上场，退费则被拖成一场拉锯战。体验不再是“看清楚再选择”，而变成“走进门就难回头”。

体验课最大的价值，不是便宜，而是可验证。它应该回答三个很朴素的问题：我能不能学？我愿不愿意付？我付不付得起？但现实里，有的机构偏偏把这三个问题反过来操作：先用低价把你请进门，再用信息差把你困在门里。

比如买了瑜伽体验券，上完却被告知上的是另一个课，要补差价，争执后又被多人围住，要求好评才能走；又比如声乐试听全程不提收费，课后直接开口780元，还顺手补一句“报正式课可抵扣”。

这就不是体验，而是把体验当作收费的伏笔，让消费者在已经投入了时间和情绪的节点上，被迫做决定。

更隐蔽的伤害在于：这类套路会把整个市场的信任拖下水。当坏套路越来越多，消费者就只能对所有机构提高戒备；而认真做课的机构，反而因为不够会营销被埋没，甚至被逼着学坏。

于是体验课从“降低试错成本”，变成“提高防骗成本”——每个人都更累，但真正受益的是把信任当耗材的那一小撮人。

要把体验课拉回正轨，在于把体验课重新定义成一种承诺一致性：你卖的不是9.9元的一节课，而是9.9元所代表的服务体验。一旦后续出现“价格暴涨、服务缩水、规则临时改”，就等于用体验课制造误导，商家需要继续兑现原先的服务承诺，而这种服务承诺应该以社会大众的理解标准为尺度。

体验课要有“三张清单”，而且必须前置：价格清单、服务清单、退出清单。多少钱、上什么、谁来上、上完会不会推销、推销到什么程度、退费怎么退，别让消费者靠“上完一节课”才解锁规则。很多纠纷并不是消费者不能接受收费，而是不能接受“你不提前说”。

体验课的转化可以做，但不能靠“羞耻教学”和“绑架式评价”。有老师把伴奏故意弹得很高，逼学员暴露问题；像健身私教让人力竭再说“你太差，赶紧报课”。这类手法本质是先制造羞耻感，再兜售解决方案。还有“写好评才能走”这种做法，是把公共评价体系当人质，一旦好评可被胁迫，平台口碑就会整体贬值，最终商家自己也在掘市场的根。

体验课不该逃进“第三方合作”的责任迷宫。收款主体、服务主体、合同主体必须对齐；否则消费者维权就会被迫在多个主体间跑圈。报道中所谓“第三方”与机构关联、同一法定代表人的细节，已经说明这常常不是合作，而是切割责任的卑劣手段。

说到底，体验课是商家获取流量的方式，本身不是原罪。真正的问题，是一些人把流量当成一次性消耗品，把用户当待转化的数字，把体验当可牺牲的环节。但教育、健身、兴趣培训这些消费，偏偏又最依赖信任——你要把身体交给教练，把孩子交给机构，把时间交给老师。信任一旦被套路透支，市场就只能越来越卷，越来越尖，最后所有人都在为那点小聪明埋单。

如果体验课真想做成双赢，其实很简单：让消费者在那一节课里，真实看见“我买的到底是什么”，而不是在那一节课之后，才发现“我被带进了什么”。这才是体验经济该有的体面。

本文为红辣椒评论原创文章，仅系作者个人观点，不代表红网立场。转载请附原文出处链接和本声明。