湖南永通集团董事长蒋宗平。图/记者辜鹏博 实习生刘毅博

1978年到2018年，我国经历了改革开放40年的时代变迁。40年风雨征程，湖南的第一代汽车营销领头人正是在这样的时代大背景下开始的创业、发展之路。时代成就了这些企业家，而他们的精神也引领了湖南汽车销售产业的发展。

不论是湖南永通集团董事长蒋宗平、兰天集团董事长汤国华、申湘总经理刘英姿，他们都有着强烈的忧患意识。在永通即将迈入20周年，申湘30周年，兰天21周年的时间点上，三位企业掌门人思考得更多的，是未来。人才培养的未来，提升服务的未来，以及朝着百年企业稳步迈进的未来。

今天起，我们将对话汽车销售领域的三位巨头企业家，以此向这些推动湖南汽车产业发展的领头人及他们的精神致敬。

湖南永通集团成立快20年了，从汽车销售到汽车后市场，湖南永通无不涉猎、无不精进。20年雄姿英发，“多面”永通如何打造而成？

从他的掌门人、今年63岁的蒋宗平身上，能够找到答案——他给自己耕耘的这家企业，打分70分。

“骄傲，不是我的风格。”这位自认为“非典型”的常德人有着清晰的终极目标：在中南地区乃至全中国的汽车版图上，将湖南永通打造成百年企业。

而其余的30分，期待未来达成。

力量永通

积淀20年稳据后市场

时值周末，蒋宗平位于永通商厦的办公室依然和工作日没什么两样，他当天的日程已经排到了晚上。

记者来到办公室时，他刚和怀化的厂家完成洽谈沟通。“不好意思，迟到了4分钟。”

这位部队出身的汽车集团一把手谦逊地为自己没能严格守时而道歉。

大雪节气刚过，冷空气笼罩中国大部，汽车行业亦被有的人认为是“凛冬将至”。根据中国汽车工业协会近日公布的数据，2018年汽车销售量预计首次出现负增长。

而与之相对的是，湖南永通逆势而上，今年1-11月，同比销售台数增长了10%左右，利润连创新高，稳居汽车经销商百强第一梯队。

这样的逆市增长实属不易，永通是如何做到的？他的增长点来自哪里？

“市场好，大家都是一个样；市场不好，方显永通英雄本色。”蒋宗平这样评价永通集团的成绩。他深知，这样的利润不是一天打造的，而是来自近20年的沉淀。

从永通开办湖南首家标准4S店起步，到如今，湖南永通不仅拥有30多家4S店、7家出租车公司、2个大型汽车城项目，还专注二手车业务、保险经纪业务，几乎囊括汽车销售到汽车后市场的所有业务。

而汽车后市场占据了其80%的营收来源。

“十年前我就说过，将来汽车行业竞争，就是汽车后市场的竞争。”这位与汽车打了一辈子交道的企业家从来“不把鸡蛋放在一个篮子里”，也从来都抓得住眼前的机会：保险经纪业务直追行业领先，延保的车辆已有1万台以上；设立快修快赔点，进军事故车维修市场；成立运输公司，厂家销售汽车，永通来运输，抢占汽车陆运市场；直接和厂家上游合作，生产太阳膜等汽车精品装饰产品……

“基础打好了，到了摘果子的时候了。”在这个对许多人而言的逆市里，蒋宗平并未觉得“寒冬来袭”，他信心满满。

个性永通

“我面前没有困难，用心去做没有办不到的”

实际上，永通近20年来的意气风发，和掌门人蒋宗平的“多面”个性分不开。

在不少人的眼里，蒋宗平性格直爽，有时候他自认为是“偏执”，“我是从部队出来的，想干什么就会去做。”在部队，他是汽车连长，刚转业，他去了“别人不愿去”的机电公司，继续和汽车打交道。40多岁时，他又选择“下海”折腾，由此开辟一个庞大的“汽车王国”。

他不按常理出牌，“我不跟风，越热闹的地方，风险越大”。永通旗下4S店截至今年已经开出35家，很多人都会想着继续扩大投资规模，他的要求却是不能超过40家。“农村人有个说法：有多大鸟，做多大窝。盘子太大了，超出了我们的能力。”

他时常谨慎，做事遵循“一慢二看三通过”的原则，他认为“做生意就像过河，不能优柔寡断，要有决策”。所以他自信满满：“永通投资从来没有失败过”。

他自认为粗线条，实际上却“心细如发”，“打得赢就打，打不赢就跑”。

他时常充满自信，在他面前“没有困难”，“只要勤奋，只要用心去做，就没有办不到的事”。这并非空话，身为集团一把手，蒋宗平精力旺盛，几乎没有休息时间，一直扑在工作上。

他还认为自己是常德人中的“另类”。比如，他从不借钱给别人，也从不向别人借。“我的原则就是，保护好自己，才能保护好别人。”

“多面”蒋宗平，成就了湖南永通的“多样性”，让其立足于湖南汽车界的龙头首地。他也被湖南汽车界尊称为“大哥”。不过，蒋宗平自己不太喜欢这个称呼。

作为湖南省汽车行业协会及汽车维修协会的副会长，他秉持这样一个原则：行业内没有利益之争，只有服务之争，而不是价格之争。

他秉持“诚信”之于汽车行业的重要性，杜绝恶性竞争行为。“外部是打不垮的，往往是自己把自己打垮的。”

也因此，蒋宗平把“德行”排在对于员工要求的首位，能力居于其次，“要站着做人，跪着服务”。

而这，也是永通近二十年稳居湖南汽车行业榜首的其中一个秘诀所在。

未来永通

重点布局二手车市场“黄金期还在后头”

随着汽车行业销售速度放缓，汽车销售的黄金十年被认为已经过去。而汽车零售业是否还会有下一个黄金十年？

“黄金期还在后头呢。”蒋宗平认为，中国的车市还尚未处在成熟阶段，汽车蛋糕相当大，还大有文章可做。

在长沙河西，一个中南地区甚至全国最大的二手车市场正在建设中，规模约20万平方米，用地200多亩。

这是永通“下一个黄金十年”重点布局的方向——二手车市场，也是永通未来打造200个亿的销售目标的重点落子。

而未来十年，蒋宗平还有一个专注去做的事，那就是扶贫，尤其是教育扶贫。“以前我没有读过多少书，想让更多的孩子上更好的学校。”

基于内心的一个情结，早在2007年，他就创办了永通教育助学基金会，为寒门学子提供资助多年。2013年至今，永通集团投资4.2亿元，联合长郡教育集团在怀化打造了第一所四大名校分校——郡永实验学校，将湖南名校资源移植到怀化，使得怀化教育事业上了一个新台阶。

耕耘汽车行业20年，63岁的蒋宗平仍不认为自己是个成功的企业家，“你不可能什么都懂，专专心心做好汽车就好”。他打算逐步退出自己挥洒了汗水的汽车舞台，也为此，他定制了接班人的标准。

“一个合格的接班人，要做到这三点：一是家和万事兴，二是没有赌博等恶习，三是守法，不偷税漏税，要做诚信企业。”在蒋宗平眼里，先做人，再做事，这也是他自己坚守的准则。

要打造一个百年企业，要走的路还很长，蒋宗平深知不易，20年里，他一直认为自己是在打基础，“基础打牢，地动山摇也不怕。”

“专注于车、专注于人、专注于心”，永通二十，百年可期。

对话蒋宗平

永通的规矩：跪着服务，站着做人

金庸的武侠里，最好的武器当是重剑，“重剑无锋，大巧不工。”蒋宗平驰骋商场，使的正是这样一柄重剑。生活里，他的话语，也如重剑，朴拙、雄浑、夯实、厚积而薄发。

蒋宗平，圈内的熟人会称其“老蒋”，一来亲切，二来他年岁在圈内也是大哥级别。这位大哥说话，一口湖南人习惯的常德腔，爱提“毛主席”，时间观念强。

如果将这些表面特征集合起来形容，蒋宗平就是一个能律己、能直言、敢于做的湖南人。而作为一个商人，他也会为自己立下诸多规矩，而这些规矩，或许就是永通向上二十年的原因，至少，是铁律。

规矩一：跪着服务，但一定站着做人

做服务要细心、周到，但不管是销售还是经理都要生活得有尊严。

记者：在汽车行业目前的发展阶段，永通集团的销售收入和利润均创新高，实属不易，永通是如何做到的？增长点来自哪里？

蒋宗平：永通目前已经沉淀了近20年，但中国的汽车市场还属于第一代消费市场，仍是刚需所向。也许市场好的时候，（汽车集团间）看不出太大差异，但当市场出现波动时，方能看出永通的英雄本色。

今年和去年同期相比，销售略有下降，但其他板块都逆势而上。1-11月，集团的销售数字比去年增长了10%左右。现在集团业务增长的亮点都是围绕着汽车后市场在发生。

我曾经讲过，未来的发力是在后市场。就像海外汽车市场，如果说挣1块钱，那可能有1毛钱来自汽车销售，9毛钱来自后市场。而对于永通来说，现在接近80%的销售来源于汽车后市场。

记者：在促进增长上，有什么特别的方式或方法？

蒋宗平：比如，汽车精品、保险等也都是永通做得比较好的业务。这些业务都是在增加客户黏性，促成客户回到永通来维修。

在怀化，我们已经在做些新的尝试。在怀化汽车城拿出1万多平方米，与17家上市公司合作，他们把产品拿出来展示，我们将销售的车辆交给他们进行装饰，再直接交给客户。这可能算是中国汽车经销商与供应商上游直接合作的首创范例。现在成效不错，我们准备也将这种方式复制到长沙来。

我来搭台，让供应商唱戏。

记者：永通的人才流失率很小，那么永通在高速发展过程中，如何让员工更有获得感？您对人才的评价标准是什么？

蒋宗平：很多时候，决策考验的是个人。其实，集团中层以上人员的流失率很低，高层更没有一个离开永通的。这说明员工的对企业的忠诚度高，也说明集团为他们做到了些什么。当然，对于服务行业，人员完全不流动也不是件好事。集团对于一线销售员工的流失率也是有要求的，保证在15%以内。

我一直强调，要让员工活得有尊严，这当中有两条经验，一是为他们开放足够的上升通道，其次是要有物质奖励。

我们是做的服务行业，在为客户服务的时候，我们尽可能做到细心、周到，贴心服务促成成交。但并不是说让员工为了销售而卑躬屈膝，员工要有自己的想法和方式，对于不合理的诉求能敢于去否定。

其实，员工只要努力了，总能有所建树。光想着一个人（高层）赚钱，是没有意义的事！

规矩二：一心打造永通百年老店

一辈子致力于一件事：汽车销售和汽车服务。

记者：在过去20年发展过程中，您有感到特别难的时候吗？遇到过最大的困难是什么？

蒋宗平：我的字典里没有“困难”两个字。有多大本事做多大的事。所以，大家也看到了，永通到目前为止，并没有跨出过湖南。

我认为只要努力，事情总能做好。

记者：有人说，是这个时代成就了永通。您认为永通在20年的发展过程中抓住了哪些机会？

蒋宗平：我们常说“天上掉馅饼，你起床还得起得早”，何况没有馅饼可掉，只能靠自己、靠勤奋。

如果说抓住了什么机会，那就是和汽车的缘分。

我的工作一直围绕着汽车。在部队是负责开车；后来当行政连长也是管理汽车；转业也是选择的和汽车有关的企业；2000年下海成立永通，还是搞汽车销售。

这些年与汽车打交道，永通的经验就是“绝不把鸡蛋放一个篮子里”。像集团的汽车品牌多，但不会多得过分。比如现在发展豪华汽车品牌，但保时捷只有2个，奔驰2个，奥迪3个……总之绝不放一个篮子里。

如果说，给永通集团打个分，只能打70分。不管怎样，面对机会、机缘，我们不能优柔寡断。永通的决策速度是“最快”的。

记者：您觉得永通可以做百年企业嘛？

蒋宗平：我今年63岁了，我可能看不到永通成为“百年企业”，但集团一心上下以打造“百年企业”为目标。

规矩三：不给别人借钱，也不在其他行业投资

他不解释，只是说这是他一贯的习惯。

记者：有人认为，您是一个从来不按常规出牌的人，您怎么看？

蒋宗平：这可能跟我的性格、习惯有关。人家跟风去搞的事情，我不搞，不爱凑热闹；我一辈子养成的习惯，就是性格直爽，雷厉风行。当时转业，其实我也可以选择更好的单位，但我就想着找一个能发挥自己特长的地方。我有什么特长？就是和汽车打了一辈子交道。所以，我最后选择的都是别人不愿去的企业，选择了机电公司。要知道，当时的机电公司是可以卖汽车的。

记者：十年前，您曾预言，未来十年是汽车销售的黄金十年，汽车零售业还会有下一个黄金十年吗？未来的增长点在哪里？

蒋宗平：中国汽车市场还没有进入完全成熟阶段，这个市场还没跟上全球市场。比如汽车保险，还有很多没跟上。所以，这个行当真正的黄金期还在后面。

而对于永通来说，后面的十年，是要打造产值200亿的企业。永通会在二手车板块上重点发力。在望城区，我们建设了14万平米的二手车交易市场，市场功能也将包括评估、收购、销售、寄售、代购代售、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、车辆美容装潢、售后等汽车服务，以及为客户提供过户、转籍、退牌、上牌、保险等相关服务。

记者：您觉得您是一个成功的企业家吗？

蒋宗平：不算。

我们的企业一定要做得长远，那现在就一定要把企业的基础打牢，地动山摇也不怕。

记者吴雯芳 毛传长沙报道